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Carlos Rosales: Las seis preguntas existenciales del vendedor

6 preguntas escenciales

 

Uno de los defectos más imperdonables de un vendedor es dar las cosas por descontado. Suponer que siempre sabe lo que quiere su cliente. Creer que tiene tanto conocimiento de su mercado que escucharlo hablar es un lujo.

Es por eso que indagar en las necesidades de nuestros clientes siempre será un imperativo. No importa cuánto conozcamos el mercado, el producto que ofrecemos y hasta nuestro cliente. Son ellos los que tienen que decirnos, no sólo qué esperan por el dinero que van a invertir, sino incluso qué entienden por calidad, o por buen servicio.

Qué colmaría sus expectativas.

Es por eso que no podemos iniciar una conversación de ventas si no hemos abordado suficientemente todo lo relacionado con sus expectativas. Repito: nunca asumas qué desea el cliente. Repito: espera siempre que él te lo diga.

Para ayudarnos a abordar un conocimiento global de esas necesidades del cliente, existen seis preguntas “existenciales” que todos los profesionales de las ventas debemos poder responder, de cara a nuestro cliente, para saber qué tan en conocimiento estamos del proyecto en el que queremos involucrarnos.

La primera de esas preguntas es ¿Por qué nuestro cliente debe comprar? Aquí debemos poder respondernos qué tiene nuestro producto, idea o servicio, que pueda interesarle a nuestro cliente, así como cuáles son los valores específicos que nuestra solución aporta.

La segunda pregunta es ¿Por qué debe comprarme ahora? Es decir, debemos poder explicar con claridad por qué se justifica que nuestro cliente compre ahora, y no mañana, o la semana entrante, o dentro de seis meses.

La tercera sería ¿Por qué debe comprarnos a nosotros? O lo que es lo mismo: ¿Qué nos diferencia del resto de miles y miles de vendedores? Esa es una pregunta que debemos trabajarla personalmente, a efectos de poder determinar las características singulares y difíciles de imitar que tenemos como vendedores.

La cuarta pregunta sería ¿Por qué a nuestra empresa? Para responder esta pregunta es fundamental conocer las fortalezas de nuestra empresa, productos y servicios. Cada una de estas características debe estar conectada con beneficios claros para que nuestro cliente pueda ver rápidamente el valor que esto tiene para él.

La quinta pregunta que debemos hacernos es ¿Debemos competir? O lo que es lo mismo: ¿Tiene sentido competir por ese cliente, y en esas circunstancias? Esto es importante, ya que en no pocas ocasiones nos enamoramos de algún proyecto e insistimos en lograrlo, sin haber evaluado si tiene sentido involucrarnos en él. Un estudio que hicimos, en el marco de mi tesis de post-grado, demostraba que el 20% de los mejores clientes de una empresa generaban el 80% de sus ingresos, mientras que, por otra parte, el 30% de sus malos clientes se consumían el 50% de sus ganancias. Esto demuestra que hay clientes o proyectos que, lejos de aportar valor, lo destruyen, por lo que la pregunta de si vale la pena involucrarse en ellos es, más que pertinente, vital.

La última pregunta que debemos poder respondernos es ¿Podemos ganar? Esta es una pregunta complicada de responder, ya que es normal que el optimismo nos lleve a pensar que sí podemos ganar, pero la realidad es que no siempre ocurre esto. Y esto es importante, ya que de estas situaciones surgen enormes posibilidades de crecimiento. A través de las ventas que no logramos cerrar obtenemos mucho aprendizaje de los errores que no debemos cometer. Y lo bueno de todo esto es que, incluso cuando no ganamos, salimos ganando, porque crecemos como vendedores. Pero esto sólo se da cuando aprendemos a reconocer nuestros errores, porque si para no enfrentar la derrota achacamos la pérdida de la venta a factores exógenos, ahí sí habremos perdido la venta y las posibilidades de crecer. Es decir, de todos.

 

Carlos Rosales

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