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Carlos Rosales: El maravilloso momento del cierre

El Cierre

Con esta entrega concluimos esta serie de artículos que detallan los pasos de nuestra propuesta acerca de llevar a cabo en ese complejo y apasionante proceso de cerrar una venta, la cual se inició cuando comenzamos a hablar de la importancia de construir un eficiente rapport, para que conectemos adecuadamente con el cliente a fin de, cuando pasemos a la siguiente fase del proceso, que es perfilar necesidades, podamos tener una comunicación lo suficientemente fluida que nos permita entender realmente los requerimientos del cliente; luego de eso entraríamos en la fase de comunicar el valor de nuestra propuesta, fase que se abordará sólo cuando hayamos conocido en profundidad las necesidades de nuestro cliente, a fin de saber adaptar nuestra propuesta a las mismas.

La penúltima fase que estudiamos durante este proceso es la referente al manejo de objeciones; y mencionamos que en tanto ejecutemos estos pasos en forma  de pirámide invertida (es decir, dedicando el mayor tiempo posible a la construcción de rapport, y de forma decreciente a las etapas siguientes), una vez que lleguemos a esta fase, más que tener que enfrentar objeciones de parte del cliente, resolveremos dudas o preguntas que el mismo tendrá, ya que si logramos el ambiente adecuado, conocemos las necesidades de nuestro cliente, le presentamos una propuesta impecable que se adapte a sus necesidades, estaremos reduciendo a su mínima expresión las posibles objeciones que pueden formarse en el cliente para adquirir el bien o servicio que le ofrecemos.

Pero todo este proceso requiere una fase final, la cual, en tanto desarrollemos de manera adecuada todo el proceso previo, no supondrá ningún problema. Pero de cualquier manera hay que llegar a ella. Es, desde un punto de vista, la fase más importante del proceso, porque supone la culminación del mismo. Aquí debemos estar alerta de que todo el esfuerzo desarrollado no se estropee.

Esta fase final no es otra que el cierre de la venta.

 Pero, aunque esta es la última fase del proceso, es una fase presente desde el inicio, desde el mismo contacto inicial con el cliente. ¿Por qué? Porque desde que nos acercamos al cliente y nos interesamos de manera genuina en sus necesidades y en la forma en que podemos ayudar a resolverlas, estamos siempre pensando en esta fase, en el maravilloso momento en que logramos cerrar la venta. Es la razón de todo ese esfuerzo.

Por eso es que debemos estar atentos a este momento cumbre, cuya iniciativa no podemos dejar en manos del cliente. Somos nosotros los que debemos pronunciar, luego de todo un arduo proceso, la pregunta mágica de “¿Cerramos entonces?”. Nosotros, que hemos llevado a cabo el proceso de manera impecable, debemos, de igual manera, ser los encargados de entregarle el bolígrafo y, con nuestra mejor sonrisa, invitarlo a que estampe la firma que concluya esta larga travesía.

Si algo aprendí de Francisco Rosales, mi padre, y lo he podido constatar a lo largo de más de treinta años de ejercicio de esta maravillosa profesión, es que al aplicar rigurosamente los pasos anteriormente explicados, dedicando nuestro tiempo y energía en forma de pirámide invertida, mayor cantidad de cierres exitosos contaremos en nuestro camino.

Te invito a ponerlo en práctica y corroborarlo por ti mismo.

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