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CARLOS ROSALES – Hablando el mismo idioma

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Nunca se habrá dicho lo suficiente que en el mundo de las ventas hay que olvidarse de eso de tratar a la gente como a uno le gustaría ser tratado, cambiándolo por “tratar a los clientes como a ellos les gusta ser tratados”. Y, para lograr este precepto, en las ventas se requieren usar frecuentemente herramientas del mundo de la psicología a fin de lograr una sólida conexión con los clientes, hablando el mismo idioma.

Hay una en particular que es sumamente útil para lograr ese cometido, la cual tuvo su origen en el año 1975, la cual fue una novedad bastante importante que, luego de convertirse en toda una moda, con el tiempo fue disminuyendo su aplicabilidad, pero que sigue siendo muy útil a ciertos efectos, como el ya mencionado.

Se trata de la Programación Neuro Lingüística, conocida por sus siglas PNL. La Programación Neuro Lingüística nació del estudio de dos profesionales de carreras disímiles, el ingeniero Richard Blander y el psicólogo John Grinder, quienes se encontraban haciendo un postgrado en Comunicación y, llegado el momento de abordar su tesis, lo primero que se preguntaron fue quién podría ser el tutor de un proyecto que fuera útil y estuviese avalado por alguien reconocido en el mundo de la comunicación. Partiendo de esa pregunta llegaron a la profesora Virginia Satir, quien venía de realizar trabajos con el Dr. Fritz Perls en el ámbito de la comunicación humana.

Las investigaciones de estos expertos en dicho campo, inspiraron a Brandler y a Grinder a desarrollar un modelo que fuera aplicable no sólo por expertos, sino que ese conocimiento se pudiese extender a todos los ámbitos de la vida cotidiana.

Es así como se enfocaron en el trabajo de Satir, descubriendo que ella, de forma casi natural, adaptaba su idiolecto dependiendo de la persona que tenía al frente, lo cual a su vez, estaba determinado por la identificación que ella hacía del sentido que prevalecía en cada individuo: si usaba verbos predominantemente visuales, ella adaptaba su forma de hablar a temas visuales; y así, si usaba verbos auditivos o kinestésicos.

Bandler y Grinder comenzaron a estudiar ese patrón y lo registraron en un libro, en el que el primero puso la estructura y el segundo la magia de la comunicación, titulado La estructura de la magia. Y así nació la Programación Neuro Lingüística, como un modelo de comunicación interpersonal que estudia los procesos mentales que usamos para codificar información y, por lo tanto, nos permite acceder al programa para cambiar o reforzar las formas de pensar y actuar.

Y de esta manera, el PNL pasa a constituir una de las importantes herramientas de las que nos podemos valer los vendedores para lograr una eficaz comunicación con nuestros clientes, ya que al poder identificar el sentido que predomina en ellos, el cual es conocido como el canal de representación, seremos capaces de adaptar nuestra oferta de servicio al sentido que más prevalezca en el cliente.

Es de esta manera como la Programación Neuro Lingüística nos ofrece un mecanismo de acceso para conectar con las necesidades del cliente y disminuir esa sensación de vulnerabilidad que siente cuando recibe un servicio, al percibir que su proveedor lo hace según la expectativa que se ha formado del servicio que debe recibir. Sentirá que le están hablando en su mismo idioma. Y es una de las formas de tratarlos como a ellos les gusta ser tratados.

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