Carlos rosales personan compran personas

Carlos Rosales: Personas compran personas

Los seres humanos estamos definidos por nuestras paradojas. Son parte distintiva de la condici贸n humana. Una de esas curiosas paradojas que poseemos es que amamos comprar, pero odiamos que nos vendan. En este dilema es donde entra el paradigma de 鈥personas compran personas鈥.

Resulta interesante entonces que el solo hecho de comprar encierra la sensaci贸n de poder y de libertad que nos da decidir, pero si alguien intenta vendernos algo, de inmediato sentimos que nos est谩 estropeando un poco esa situaci贸n.

Es por ello que, alimentada permanentemente por nuevas corrientes, uno de los nuevos paradigmas que existen en la profesi贸n de las ventas est谩 considerar que vender es obsoleto, por lo que se debe hacer es facilitar la compra.

Nuestros esfuerzos deben estar orientados, no en intentar vender, sino en posibilitar las circunstancias para que la gente compre, y esa aparentemente peque帽a, pero sustancial diferencia, debe orientar nuestros esfuerzos. Veamos de qu茅 manera puede ayudarte mejor la comprensi贸n de la idea de personas compran personas.

Personas compran personas: el nuevo paradigma en ventas

Para alcanzar la comprensi贸n de esta noci贸n, debemos comenzar por entender c贸mo compra la gente, cu谩l es el orden de prioridades que facilitan que las personas tomen sus decisiones de compra. Diversos estudios han demostrado que dichas decisiones vienen dadas en este orden:

  1. Personas.
  2. Empresas o marcas.
  3. Productos.

Este fue el resultado que arroj贸 un estudio en el que se consult贸 a gerentes de compras sobre los factores que mediaban en sus decisiones. Los resultados demostraron que en primer lugar compraban al vendedor, en segundo lugar a las empresas o marcas que respaldan al producto y en tercer lugar al producto en s铆.

Carlos rosales personan compran personas

Personas compran personas. Estrategias efectivas para vender lo que quieras a quien quieras

Es tanto el peso que tiene el vendedor en esa decisi贸n que, seg煤n ese estudio, la decisi贸n de compra estaba influida en un 75% por el vendedor, en un 18% por la empresa o la marca, y apenas un 7% por el producto.

Este estudio se refer铆a a ventas consultivas, pero esta situaci贸n tambi茅n expresa un comportamiento en las ventas al detal. Y eso podr铆amos verificarlo nosotros cuando nos proponemos hacer una compra y entramos en varias tiendas.

Aunque nos digamos a nosotros mismos que estamos 鈥comparando precios鈥, la decisi贸n final de la compra va a venir influenciada, usualmente, por el sitio en donde nos sentimos mejor atendidos.

Si este hecho podemos verificarlo como compradores, entonces debemos atender a esta relaci贸n en nuestra profesi贸n de ventas, y no perder de vista nunca dos elementos:

  1. Es un error dedicar nuestras energ铆as a alabar las bondades del producto, siendo que sobre ese elemento apenas descansa el 7% de la compra, y
  2. Sobre nuestros hombros descansa el 75% de esa toma de decisi贸n, as铆 que si no sabemos mostrarnos como conocedor de las necesidades del cliente y vender la idea de que nuestra experiencia podr铆a aportar un valor importante a la decisi贸n de compra, as铆 como si no mostramos un inter茅s genuino en ayudarlo a resolver su necesidad antes que en cerrar una venta, podemos sentirnos responsable de que esa venta no se realice

Es decir, que si la venta se lleva a cabo, podemos sentirnos orgullosos de haber ejecutado correctamente nuestro trabajo, pero si se pierde, de nada valdr谩 justificarse apelando a cualquier cantidad de excusas.

Lo primero que debemos hacer es revisar nuestra actuaci贸n para ver en qu茅 punto, o en cu谩l aspecto, descuidamos nuestro trabajo para que el cliente se haya decidido por otra opci贸n.

Esto es vital: de aprender a evaluar estos aspectos y saber superarlos, y de tener presente en todo momento que las personas compran personas, depender谩 nuestro crecimiento y el 茅xito de nuestra actuaci贸n en el mundo de las ventas.

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