Mujer ejecutica las seis preguntas existenciales del vendedor

Carlos Rosales: Las 6 preguntas existenciales del vendedor

Descubre las seis preguntas existenciales del vendedor. En el apasionante mundo de las ventas, uno de los defectos más imperdonables que un vendedor puede cometer es dar las cosas por descontado. Suponer que siempre sabe lo que quiere el cliente y creer que su conocimiento del mercado es suficiente como para prescindir de escucharlo.

Sin embargo, indagar en las necesidades de nuestros clientes siempre será un imperativo ineludible. No importa cuánto conozcamos el mercado, el producto que ofrecemos o incluso nuestro propio cliente; son ellos quienes deben guiarnos, no solo en cuanto a sus expectativas económicas, sino también en términos de calidad y servicio.

Es por eso que no podemos iniciar una conversación de ventas sin haber explorado a fondo sus expectativas. Nunca debemos asumir qué es lo que desea el cliente, sino esperar siempre que nos lo comunique.

Para ayudarnos a obtener un conocimiento global de las necesidades del cliente, existen seis preguntas «existenciales» que todo profesional de las ventas debe poder responder de cara al cliente, para evaluar nuestro nivel de conocimiento del proyecto en el que queremos involucrarnos.

Primera pregunta: ¿Por qué nuestro cliente debe comprar?

Aquí debemos ser capaces de identificar qué tiene nuestro producto, idea o servicio que pueda resultar interesante para nuestro cliente, así como cuáles son los valores específicos que nuestra solución aporta.

Segunda pregunta: ¿Por qué debe comprarme ahora?

Es decir, debemos ser capaces de explicar de manera clara y convincente por qué es justificado que nuestro cliente realice la compra en el presente, y no en un futuro cercano.

Tercera pregunta: ¿Por qué debe comprarnos a nosotros?

O, dicho de otro modo, ¿qué nos distingue del resto de miles y miles de vendedores? Esta pregunta requiere un análisis personal profundo para determinar las características únicas y difíciles de imitar que poseemos como vendedores.

Cuarta pregunta: ¿Por qué a nuestra empresa?

Para responder a esta pregunta, es fundamental conocer las fortalezas de nuestra empresa, productos y servicios. Cada una de estas características debe estar conectada con beneficios claros para que nuestro cliente pueda percibir rápidamente el valor que esto tiene para él.

Quinta pregunta: ¿Debemos competir?

Es decir, ¿tiene sentido competir por ese cliente y en esas circunstancias? Esto adquiere gran relevancia, ya que en ocasiones nos enamoramos de algún proyecto y persistimos en conseguirlo sin haber evaluado si realmente tiene sentido involucrarnos en él.

Un estudio realizado durante mi tesis de postgrado reveló que el 20% de los mejores clientes de una empresa generaban el 80% de sus ingresos, mientras que el 30% de sus peores clientes consumían el 50% de sus ganancias. Esto demuestra que hay clientes o proyectos que, en lugar de aportar valor, lo destruyen, por lo que la pregunta sobre si vale la pena involucrarse en ellos es vital.

Sexta pregunta: ¿Podemos ganar?

Esta pregunta puede resultar complicada, ya que es natural que el optimismo nos lleve a pensar que siempre podemos ganar, pero la realidad es que no siempre ocurre así. Sin embargo, en estas situaciones surgen enormes oportunidades de crecimiento.

A través de las ventas que no logramos cerrar, obtenemos valiosos aprendizajes de los errores que no debemos cometer. Lo interesante es que incluso cuando no ganamos, salimos ganando, porque crecemos como vendedores. Pero esto solo ocurre cuando somos capaces de reconocer nuestros errores.

Si atribuimos la pérdida de la venta a factores externos para no enfrentar la derrota, entonces sí habremos perdido la venta y las oportunidades de crecer. En última instancia, depende de nosotros.

Conclusiones de las 6 preguntas que todo vendedor debe responder

El arte de hacer preguntas en el campo de las ventas es una habilidad esencial que todo vendedor debe dominar. A través de las preguntas adecuadas, podemos descubrir las necesidades más profundas de nuestros clientes, establecer conexiones auténticas y ofrecer soluciones valiosas.

Las seis preguntas existenciales nos brindan una guía fundamental para explorar y comprender a fondo las necesidades de nuestros clientes y aprovechar al máximo cada interacción.

No debemos caer en la trampa de dar por sentado lo que el cliente quiere. Debemos escuchar activamente, formular preguntas estratégicas y estar abiertos a aprender y adaptarnos continuamente. El dominio del arte de hacer preguntas nos permite establecer relaciones sólidas y duraderas, y posicionarnos como asesores confiables en lugar de meros vendedores.

En mi trayectoria como conferencista y experto en ventas, he tenido la oportunidad de compartir mis conocimientos y experiencias con numerosos equipos de ventas y empresarios. Si estás interesado en llevar tu desempeño como vendedor al siguiente nivel, te invito a explorar mis servicios como conferencista y capacitador.

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